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    「谢谢。」

    陈秉文到了声谢，又接著问道，「王主任，您是老供销，常年跟老百姓打交道。

    以您的经验，抛开脉动和糖水不谈，您觉得，在咱们现在的普通供销社系统里，什么样的饮料最能卖得动？

    老百姓最能接受的价格，大概是多少？」

    王主任没想到陈秉文会问这个，她认真想了想，说道：「陈先生，要说卖得最好的瓶装饮料，除了散装的白酒、黄酒，就是最便宜的那种玻璃瓶汽水。

    橘子味、菠萝味的，一毛五一瓶，押金五分，喝完把瓶子拿回来退押金。

    再就是一种用糖精和香精勾兑的果子露，颜色花花绿绿的，很便宜，一勺能冲一大杯水，酸酸甜甜，小孩子特别喜欢。

    老百姓图的就是个甜味，解渴，便宜。

    价格要是超过两毛钱，买的人就得掂量掂量了，销量会少一大截。」

    一毛五到两毛。

    这才是当前内地普通消费者对饮料心理价位的天花板！

    在这个价位面前，饮料是用真材实料还是香精色素勾兑，在大多数消费者看来，区别并不大，价格和甜味才是王道。

    陈秉文心里彻底有数了。

    他脑海中刚才考虑的备选方案的瞬间清晰起来。

    不过具体用哪一个产品来打开内地的消费市场，他准备回酒店仔细斟酌后，再做决定。

    「非常感谢您，王主任。

    您的意见非常宝贵。」

    陈秉文真诚地向王主任道谢。

    紧接著，他正色看向两人，「赵厂长，王主任，感谢二位的坦诚。

    情况我已经基本了解了。

    后续如何调整产品，我们会尽快拿出方案。

    不过当务之急，是处理眼前的库存，特别是那五万瓶临近保质期的产品。

    堆在仓库里过期报废是最坏的选择，既是浪费，也打击团队士气。  

    针对这个问题，您二位有什么建议？」

    赵建国和王主任对视一眼，王主任先开口说道：「陈先生，按照供销社一般的处理办法，临期产品会打折销售，或者作为福利内部消化。」

    说到内部福利时，她眼神有些多少，声音也含糊了一下。

    进入八十年代，虽然商品经济开始活跃，但许多生活必需品仍凭票供应，供销社系统近水楼台，内部低价处理临期或瑕疵品是常见做法。

    不过面对陈秉文这位港商，她觉得这法子有点上不了台面。

    一直在认真听过王主任说话的陈秉文，注意到这个细节后，瞬间明白了王主任的未尽之言。

    进入八十年代，虽然商品经济开始活跃，但许多生活必需品仍凭票供应，供销社系统近水楼台，内部低价处理临期或瑕疵品是常见的福利，也是一种心照不宣的好处。

    不过打折销售或者内部福利，虽然能回笼一点资金，但收益有限，而且会对「脉动」这个刚刚尝试树立的、相对高端的品牌形象造成损害。

    打折无异于自降身价，而内部消化，且不说那点钱对于糖心资本来说杯水车薪，操作起来也难免牵扯不清，并非上策。

    与其这样，不如————捐赠！

    一个念头闪过陈秉文的脑海。

    对，把这批产品捐赠出去！

    四十万瓶饮料，按成本价算虽然也是一笔不小的数目，但相比于其带来的潜在效益，或许更值得。

    将功能饮料捐给工矿企业、政府机关，将瓶装糖水捐给学校、敬老院。

    这样一来，既解决了库存压力，避免了直接损失，又是一次大规模的品牌曝光和公关活动，能在潜在的目标消费群体中树立良好的品牌形象。

    这可能比花钱打广告效果都要好，而且格调更高。

    心里有了决断，陈秉文也不拖泥带水。

    他立刻看向赵建国和王主任，说道：「赵厂长，王主任，打折或者内部处理，终究不是最好的办法。

    我的想法是，这批货，我们糖心资本认了，全部捐赠出去。」

    「捐赠？」

    赵建国和王主任都吃了一惊。

    「对，捐赠。」陈秉文肯定地点头道，「那五万瓶最临期的脉动功能饮料，优先捐赠给劳动强度大的工矿企业、重点工程的建筑工地，给工人们解渴提神。

    剩下的库存，一部分捐给政府机关单位，另一部分瓶装糖水，捐给市里的中学、大学和敬老院。

    所有捐赠产品的费用，结算时直接从我们糖心资本供应给灌装厂的浓缩液货款中扣除，不会让厂里和供销社承担损失。」

    他顿了顿，看向赵建国：「赵厂长，麻烦你立刻以糖心资本的名义，联系相关的接收单位，尽快办理捐赠手续，一定要在产品过期前送达。

    声势可以搞大一点，媒体如果能报导一下更好，就说是我们回馈内地消费者、支持经济建设和社会公益的一点心意。」

    赵建国先是愣住，随即脸上露出钦佩的神色。

    这手笔，这气度！

    不仅干净利落地解决了棘手的库存问题，还变废为宝，做了一次漂亮的公关！

    他立刻应道：「好的，陈先生！

    我明白了！我马上就去办！

    市里几家大厂的领导我都熟，机关和学校那边也可以通过供销社的关系去联系，保证尽快把事情办妥！」

    王主任也反应过来，连声说：「陈先生真是有魄力！

    这是大好事啊！

    机关和学校那边，我们供销社可以协助联系，肯定没问题！」

    「好，那这件事就辛苦二位抓紧落实。」

    陈秉文雷厉风行地定下调子，「至于灌装厂后续的生产安排，暂时全部停止。

    等我们总部拿出新的产品方案再说。」

    羊城宾馆，陈秉文把自己关在房间里，铺开稿纸，开始勾勒新产品的初步框架。

    白天在灌装厂看到的那一幕，还在他脑海里反复回放。

    空荡荡的厂区。

    积压的库存。

    以及「五毛钱能买两斤青菜，够一家人吃一天了。」

    那句直白得有些刺耳的话。

    问题看得越清楚，陈秉文越觉得之前那个直接铺货的决策确实草率了。

    不是产品不好，是生不逢时，或者说，放错了地方。

    但转念一想，这未尝不是一件好事。

    问题暴露得越早，调整就越及时。

    现在看清了真相，反而能更精准地定位。

    功能饮料和高端糖水，应该先聚焦在对外开放的宾馆、友谊商店和旅游景点。

    而普通大众市场，需要一款真正适合他们的产品。

    那就是，打造一款终端零售价在1毛5到2毛之间，口味普适、成本极低、能快速渗透基层渠道的爆款饮料。

    在这个价位区间，碳酸饮料无疑具有天然优势。

    气泡带来的爽感直观，生产工艺成熟，而且成本可以做到极低。

    原料无非是水、糖（或糖精）、香精、色素和压缩二氧化碳。

    而且，碳酸饮料的口味认知在大城市已经通过可口可乐等产品有了初步建立，在中小城镇和农村，本地汽水厂生产的橘子汽水、菠萝汽水也流行多年，市场基础是现成的。

    说起碳酸饮料，他想起前世两个值得借鉴的案例。

    一个是天府可乐，那个曾经一度占据中国可乐市场75%份额，配方里加入了白芍等中药成分，打出「中国人自己的可乐」旗号的品牌。

    它的成功在于抓住了民族情感和差异化口感，但最终因为与百事的合资而逐渐没落。

    另一个是非常可乐，娃哈哈在九十年代末推出的产品，明确喊出「中国人自己的可乐」。

    利用娃哈哈强大的渠道网络，特别是深入县乡镇的销售体系，一度也取得了不俗的成绩。

    不过，完全从零开始研发推广，时间成本太高。

    最好的办法是合作。

    天府可乐现在应该还在起步阶段。

    如果能投资或合作，借助现有品牌和渠道，必定会事半功倍。

    想到这里，陈秉文心里有了决断。

    一方面让研发中心加紧研制自有配方的可乐，另一方面，派人去山城接触天府可乐团队，探讨合作可能。

    他看了看表，此时刚刚晚上八点二十，时间不算晚。

    港岛的方文山此时应该还没休息。

    陈秉文拿起电话，请总台拨通了港岛方文山家的电话。

    「文山，是我。这么晚找你，是有两件事情需要你明天及时处理。」

    电话接通后，陈秉文对方文山开门见山的说道。

    电话那头的方文山显然有些意外，但也意识到这个时间陈秉文打电话回来，必然是有要紧的事情。

    他立刻神情一振，正色道：「陈生，请吩咐。」

    「第一，让研发中心成立一个项目组，尽快拿出一款碳酸饮料解决方案，口味可以参照可口可乐和百事可乐，要大众化，成本低廉。」

    说到这，陈秉文想起白天王主任的话：「老百姓图的就是个甜味，解渴，便宜。」

    这句话虽然直白，却道破了当下普通消费者最核心的需求。

    「第二，让李伟明带人去一趟山城，到山城饮料厂找到一个叫李培全的人。

    和他接触一下，表达我们想要研发国人自己可乐品牌的想法，争取达成合作意向。」

    「我明天立刻安排。

    不过，山城那边我们之前没有接触过，是否需要通过当地的关系引荐？」

    陈秉文沉吟片刻道：「我这边会请国信以及华润的关系帮著引荐，具体怎么做让他根本实际情况灵活掌握。」

    「好的。」

    挂断电话，陈秉文轻轻呼出一口气。

    羊城宾馆房间的窗帘没有完全拉上，望著窗外夜色中零星的灯火。

    他脑海中浮现出的，却是一个个曾经辉煌又逐渐黯淡、最终消失的名字。

    天府可乐、崂山可乐、汾煌可乐————

    这些名字，不仅仅是饮料品牌，更是一代人的集体记忆，是民族工业在特定年代奋力突围的缩影。

    也是最终在资本与市场的巨浪下，令人扼腕的悲歌。

    崂山可乐，中国第一款碳酸饮料，独特的配方加上崂山矿泉水，口感别具一格，在华东地区曾是绝对的霸主。

    可后来呢？

    九十年代和可口可乐合资，生产线被停掉，品牌被雪藏，逐渐消失在超市货架上。

    汾煌可乐，九十年代末的「央视标王」，广告打得铺天盖地，程龙代言，气势如虹。

    可它根基不稳，面对两乐强大的渠道和资本攻势，最终还是因为资金链和管理问题败下阵来，短短几年便从巅峰跌落，留下一地鸡毛。

    除此之外，还有少林可乐、银鹭可乐、昌宁可乐————一个个曾经在地方上响当当的名字，都在合资潮、价格战、渠道挤压中，要么无声消亡，要么沦为巨头产品矩阵中一款微不足道的区域品牌。

    这些品牌的消亡，不是输在口味上。

    它们是输在了系统性的竞争上，输在了品牌塑造、渠道控制、资本运作的规则上。

    其中最让他印象深刻的，就是天府可乐。

    它曾经一度占据内地可乐75%的市场份额，甚至被定为国宴饮料出口到海外。

    然后就是九十年代与百事的合资。

    美其名曰引进资金、技术和管理，但实际上百事逐渐减少天府可乐的产量，挤压它的渠道，最

    后将这个最具潜力的对手品牌近乎封印。

    曾经的国人自己的可乐，最终在市场上难觅踪影，直到很多年后才艰难地踏上品牌复苏之路，但最好的时代早已过去。

    「这一次，结局会不一样。」

    陈秉文自言自语道。

    他深知，1981年的内地饮料市场正处于一个微妙的转折点。

    可口可乐已经重返中国市场，百事可乐也在虎视耽耽。

    而国内的饮料企业大多规模小、技术落后，正是外资并购的绝佳目标。

    如果能够抢先一步与天府可乐合作，不仅可以借助其现有配方快速打开市场，更可以避免它重蹈前世的覆辙。

    「不过，如果能合作，合作的方式需要慎重一些。」

    陈秉文思考著。

    山城是西南城市，直接合资在当下政策环境下阻力较大。

    更好的方式是先以技术合作、设备支持等形式进行，逐步建立信任，再考虑更深度的绑定。

    正想著，房间的电话铃声响起，打断了他的思绪。

    陈秉文拿起电话，听到话筒里传来赵建国的声音。

    「陈先生，抱歉打扰您休息了。捐赠的事情已经联系得差不多了。

    几家大厂都非常欢迎，特别是羊城钢铁厂和造船厂的领导，说工人们肯定会喜欢。」

    赵建国一边忙不迭的向陈秉文道歉，一边向他汇报捐赠安排情况。

    「谢谢你，赵厂长，你做的非常好。」陈秉文笑著感谢道。

    「捐赠的时间初步定在后天上午开始配送。

    我和王主任商量了一下，觉得可以搞个简单的捐赠仪式，邀请媒体参加，您看合适吗？」

    陈秉文思考片刻回复道：「仪式可以从简，重点是让工人们尽快喝到饮料。

    媒体要邀请，但不要过分宣传我们公司，尽量以产品的角度进行宣传。」

    「明白明白，我们会把握好分寸的。」

    赵建国连连答应。

    挂断电话后，陈秉文继续完善他的新产品规划。

    宾馆房间的灯光一直亮到凌晨。

    两天后，羊城自行车厂。

    当挂著「糖心资本慰问一线工人」横幅的卡车驶入厂区时，工人们刚结束上午最繁忙的时段。

    厂工会主席带著几分好奇和感激，组织大家领取饮料。

    「脉动？

    啥味道的？」

    「这瓶子挺好看啊，比玻璃瓶汽水轻便。」

    「听说要五毛钱一瓶呢！真舍得啊！」

    工人们议论纷纷，大多带著惊喜。

    包装班长张师傅拧开一瓶脉动，喝了一大口，咂咂嘴：「嘿，有点甜，又有点说不出的味道，喝完了嗓子挺舒服，没那么齁得慌。」

    他对著工会主席喊道，「主席，这饮料不赖！

    比那糖精水强多了！就是太贵，咱自己可舍不得买。」

    车间主任老李也点头：「是啊，味道是正，真材实料。

    人家港商有心了，这么贵的东西拿来慰问咱们。」

    他转身对工友们说，「都尝尝，这是好东西，解乏！

    回头家里有条件的，给孩子买瓶尝尝鲜也行。」

    类似的场景在几家大型工矿企业上演。

    虽然工人们普遍觉得价格高昂，但对饮料的口感和品质都给予了肯定。

    「贵是贵了点，但味道正」、「是真东西」这类评价不绝于耳。

    「脉动」这个名字，伴随著这次大规模的捐赠活动，迅速在羊城的特定群体中建立了初步的品牌印象。

    尤其是拿到瓶装糖水捐赠的学校，学生们饮用后更是喜欢的不得了，回家就对家长汇报。

    孩子们用最朴实的语言，「好喝」、「甜的」、完成了最初的品牌推介。

    而家长们，则通过孩子第一次对这个「脉动」的港资品牌有了直观的认知。

    陈秉文得知捐赠活动反响良好后，心里踏实了不少。

    这笔学费没白交，至少换来了口碑和好感，也为后续调整产品策略赢得了时间和空间。

    与此同时，李伟明带人抵达山城后。

    通过国信集团的引荐，他们顺利见到了山城饮料厂的厂长李培全。

    在略显简陋的厂长办公室里，李培全接待了李伟明一行。

    简单的寒暄后，双方在沙发上落座。

    「李厂长，久仰大名。

    我们集团董事长陈秉文先生对内地饮料市场的发展非常关注。

    前段时间，董事长在报纸上看到您研制天府可乐的报导，对您牵头研究咱们国人自己可乐的壮举感到十分钦佩。

    特意派我过来，向您表示他的钦佩之意。」

    为了完成陈秉文交代的人物，李伟明也是做足的功课。

    不但找到了山城报纸报导天府可乐研制消息的新闻，更是侧面了解到山城饮料厂目前的经营状况，已经到了濒临倒闭的边缘。

    原因正是因为李培全堵上全厂的资金，研究天府可乐配方。

    所以，李伟明直接开门见山，既表明了来意和敬意，又拉近和李培全的关系。

    李培全听到「国人自己研制可乐」几个字，眼睛亮了一下，有些自豪的说道：「李先生过奖了。

    我们确实在搞一个可乐配方，不过遇到的困难很多，现在还在试验阶段。」

    他眼神暗淡下来，叹了口气，「主要是资金和设备，想达到可口可乐那种口感和稳定性，不容易。」

    李伟明顺势说道：「李厂长，我们糖心资本在饮料研发和生产方面有著丰富的经验，在港岛和东南亚，日本和北美都有销售网络。

    陈先生看了您的报导后，让我转达他的想法。

    如果贵厂在研发或生产环节需要一些外部支持，无论是技术咨询、设备引进，还是未来产品的市场推广，我们都非常愿意探讨合作的可能性。」

    李培全没有立刻回答，他拿起桌上的半旧搪瓷茶缸，慢慢喝了一口茶水。

    借此在心里在快速权衡。

    糖心资本？

    港商？

    他之前不是没动过寻找外部支持的念头，但一来政策风向还不明朗，与「外资」合作敏感度高，弄不好会扣上帽子。

    二来，他也怕请神容易送神难，万一合作不成，反而把辛辛苦苦摸索出的配方和路子给断了。

    厂里近两百号人等著吃饭，天府可乐是厂子唯一的希望，他输不起。

    他放下茶杯，目光扫过李伟明带来的那份刊登著天府可乐研制消息，有些皱巴巴的《山城日报》。

    思索良久后，终于开口：「李经理，不瞒你说，厂里现在确实困难。

    为了这个可乐配方，我们把能投的钱都投进去了，还欠著银行一笔贷款。

    现在厂里设备老旧，实验室的条件也跟不上。

    可口可乐、百事可乐，那是世界上知名的品牌，我们想搞出中国人自己的可乐，跟它们拼一

    拼，难，真的难。」

    他顿了顿，像是在下决心：「陈先生和贵公司有合作的意思，我们当然欢迎。

    但是，怎么个合作法？

    我们这个小厂，除了这个还没经过市场充分检验的配方，和这帮肯吃苦的工人，实在拿不出什么像样的东西。

    除了这个天府可乐的品牌。」

    李伟明来之前就得到陈秉文的明确指示。

    现阶段合作，以技术共享和市场开拓为主。

    切忌控股或变更品牌。

    所以，李培全话音方落，李伟明就笑道：「李厂长，您多虑了。

    我们陈总非常尊重您和您的团队创业的艰辛，也更理解天府可乐这个品牌对于咱们中国饮料业的意义。

    我们绝不是想来摘桃子，或者把它变成某个外国牌子的附庸。

    恰恰相反，我们是想助您一臂之力，让它真正能站起来，走出去。」

    他看到李培全眼神微动，继续说道：「我们初步设想的合作方式，可以很灵活。

    比如，我们可以以技术支持、设备引进，或者预付款的形式，先帮助厂里解决生产和研发上的燃眉之急。

    等天府可乐的配方真正研制成功后，我们可以一起将它推向海内外市场。」

    李培全仔细听著，脸上的皱纹似平舒展了一些。

    李伟明的方案，听起来确实没有触及他最核心的顾虑，反而解决了他现在最急需的资金、设备和更广阔的市场。

    如果真能借助港商在海外的渠道把天府可乐推出去，赚取外汇，那对厂子、对地方，都是大功一件，也能堵住一些质疑的声音。

    「你们能提供什么样的设备？」

    李培全问了一个具体的问题，这是他最关心的之一。

    现在的老生产线，效率低，卫生条件也难以完全保证。

    「我们可以根据厂里的实际需要，协助引进目前国际上比较先进的灌装生产线，保证生产效率和产品品质。

    只要目前世界上有的设备，我们都能提供！」

    李伟明胸有成竹的说道。

    他说这话可是一点吹嘘的成分都没有，糖心资本现在的饮料产业体量，在功能饮料这个细分领

    域，自居第二的话，绝对没人敢称第一。

    对于饮料行业上下游产业链的影响力，也日益剧增。

    现在，只要想要买的设备和仪器，只要登高一呼，自然有相应的生产厂家主动上门。

    所以，购买饮料生产仪器设备，实在没有任何难度。

    李培全没有立刻接话。

    他缓缓站起身，走到窗前，背对著李伟明。

    窗外是山城饮料厂不算宽敞的院子，几排老旧的厂房静立著，偶尔有工人拉著板车经过。

    他掏出一包「山城」牌香烟，抽出一支点燃，深深吸了一口，烟雾模糊了他布满皱纹的脸。

    资金、设备、技术、海外市场————这些词汇如同具有魔力，正是他日思夜想、却又求之不得的东西。

    为了这个「中国人自己的可乐」，他几乎押上了厂子的一切，也背负了巨大的压力和质疑。

    厂里帐上早已空空如也，银行那边也快要失去耐心，工人们虽然还在坚持，但士气低落，人心浮动。

    如果再没有转机，别说研制成功，恐怕连厂子的基本运转都难以为继。

    但是，与「外资」合作，在当下的政策环境下，依然是敏感话题。

    李培全内心激烈地斗争著。

    一方面，是眼看就要成功的配方和濒临绝境的厂子。

    另一方面，是未知的合作风险。

    他想起自己立下的誓言，要做出不输给可口可乐的中国人自己的可乐，让国人都能喝上便宜又好喝的国产饮料。

    如果因为畏惧风险而错失这次机会，导致天府可乐夭折，他这辈子都不会原谅自己。

    一念及此，李培全掐灭了烟头，目光锐利地看向李伟明：「李经理，合作可以谈。

    但我有个底线，必须说在前头。」

    「您请讲。」李伟明坐直身体，神色郑重。

    「厂里这两百多号工人，大多数跟了我十几年，都是养家糊口的人。

    合作以后，生产线要升级。

    我希望，能尽量稳妥地安置好他们，不能简单地把人推向社会。」

    李伟明听到这里，心里对李培全又添了几分敬意。

    他诚恳地说道：「李厂长，请您放心。

    我们糖心资本向来重视员工。

    合作成功后，随著生产规模扩大，不仅现有工人要全部留用，可能还需要招聘更多人手。

    对于因技术升级需要转岗的工人，我们会提供培训，确保他们能适应新的工作岗位。

    我们的目标是让大家的日子过得更好，而不是更差。」

    李培全轻轻点了点头：「好。

    既然你们有这么多的诚意，那我们就详细谈谈合作的具体方案。」

    接下来的几个小时，两人就具体细节进行了深入的探讨。

    当窗外的天色渐渐暗淡下来时，一份合作意向书的框架已经初步形成。

    虽然一些具体条框，还有待于进一步敲定，但最重要的合作原则和方向已经确定下来。

    离开山城饮料厂，李伟明压抑不住内心的兴奋，立刻找地方给羊城的陈秉文打长途电话。

    电话接通后，李伟明尽量简明扼要地将与李培全会谈的经过和结果向陈秉文做了汇报。

    电话那头的陈秉文，听完李伟明的汇报，脸上露出了欣慰的笑容。

    李伟明这次山城之行，成果甚至比他预想的还要顺利。

    李培全提出的条件，恰恰说明他是个有底线、有担当、值得长期合作的人，而非短视的投机者。

    「很好，伟明，这次你做得非常漂亮！」

    陈秉文不吝赞扬，「李厂长是个干实事的人，这样的合作伙伴难能可贵。」

    「是陈生您指导有方。」

    李伟明谦虚道，随即又问，「那协议方面，您看————」

    「山城饮料厂即便李厂长同意合作，也要上级主管部门同意。

    所以，协议条款一定要合理，尤其是技术共享和利润分配，要体现出我们对长期合作的诚意。

    否则，山城饮料厂的上级主管部门不一定会同意。」

    表扬完李伟明，陈秉文又专门提醒他。

    「明白，陈生。我会慎重的！」

    李伟明立刻领会了陈秉文的意图，郑重回答。

    「嗯。你在山城再多待一段时间，把这件事情敲定。」

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