赵德发把三百块钱拍在柜台上，拍得脆响。

“兰姐，这钱你拿着。”

苏桂兰正在擦货架，手上的抹布没停。三台电风扇、两台收音机、六个电饭锅——货架上能摆的东西就这么多，她擦了第三遍了。

“说好了帮忙，不算工钱。”

“啥帮忙！上次要不是你眼尖发现那批翻新货，我进了再卖出去，砸招牌不说，赔钱都是轻的。三百块你拿着，嫌少我再添。”

苏桂兰把抹布拧干，搭在肩上。三百块，搁在二〇〇一年的雾川县，够普通人半个月工资了。

她上辈子窝在陈家那个院子里，围着灶台转了大半辈子，连工资条长什么样都不知道。重活一回，手里攥着这三百块，心跳比年轻时候还快。

“那我不客气了。”她把钱折好塞进裤兜。

赵德发乐了，从柜台底下翻出个牛皮纸本子推过来。

“兰姐，实话跟你说，我这小店开了六年，就没碰上你这么利索的人。你要是愿意长干，我把进货的渠道跟你交个底。”

苏桂兰翻开本子，里头密密麻麻写着供货商的名字、电话、地址，哪家走量便宜，哪家质量过硬，赵德发用红笔标了一堆记号。

这东西搁在行内就是命根子。

“赵哥，你这本子给我看，不怕我学会了单干？”

“你要真有那本事，我还求之不得呢。雾川县的家电生意就这么大，多个能干的人进来，蛋糕才能做大。”赵德发摆摆手，“再说了，你一个人能干什么？光靠进货渠道没用，还得有厂家的经销授权。”

苏桂兰没接话，低头一页一页翻那本子。

翻到第三页，一个名字让她停了下来——“华达热水器，省级代理：马国强”。

热水器。

她上辈子记得，雾川县后来通了天然气，家家户户抢着装燃气热水器，那阵子卖热水器的人赚得盆满钵满。可她当时只会在灶台边烧柴火，跟这些事八竿子打不着。

“赵哥，这个马国强你熟吗？”

“老马啊，华达的省级代理。脾气大得很，手底下分了好几个县的经销权，雾川县这块还空着——他嫌我们县穷，没人愿意接。你问这个干啥？”

“随便问问。”

苏桂兰合上本子，心里头已经开始盘算了。

——

三天后，赵德发带苏桂兰去市里参加家电行业的订货会。

会场设在市体育馆，搭了几十个展位，闹哄哄的全是人。卖冰箱的、卖空调的、卖洗衣机的，各厂家的横幅挂得到处都是，地上铺的红地毯踩得脏兮兮。

苏桂兰头一回见这阵仗。

上辈子她连县城都没出过几次，更别提什么订货会。重活一回，踩在这红地毯上，两条腿却格外稳当。

赵德发领着她挨个展位转，跟认识的人打招呼。苏桂兰话不多，眼睛不闲着，看各家的产品、价格、政策，全往脑子里记。

走到华达热水器的展位前，赵德发努了努嘴：“喏，那就是马国强。”

展位前围了七八个人，中间站着个穿灰西装的中年男人，头发梳得溜光，手腕上一块金表晃来晃去。

苏桂兰在边上观察了一会儿。

有趣的是，马国强跟不同的人说话，用的完全是两副面孔。

前脚跟一个穿皮夹克戴墨镜的老板谈，满脸堆笑，进货价给得低，还承诺送展示架、做广告牌。后脚换了个穿棉袄的乡镇老板上来，马国强连坐都没让人坐，价格报得比前一个高出一大截，口气也硬邦邦的。

“马经理，这个价格比隔壁牌子贵了三成呢，能不能再商量商量？”那穿棉袄的老板搓着手。

“商量什么？嫌贵你去买别家的。我这边是品牌货，不讲价。”

穿棉袄的老板讪讪地走了。

赵德发拉了拉苏桂兰的袖子：“看见没，老马就这德行，看人穿什么衣服定什么价。”

苏桂兰没吭声。

她又在边上看了三拨人。

第一拨，开着面包车来的县城老板，进货价八百五一台。第二拨，骑摩托来的乡镇小老板，报价九百三。第三拨，穿得体面的，老马递烟倒茶，报价七百八，还送安装工具。

同一款热水器，三个价。

苏桂兰把这些数字在心里排了排，走上去了。

“马经理，打扰一下。”

马国强上下打量她一眼。中年妇女，穿着件洗得发白的蓝布外套，脚上一双平底布鞋。

“你找谁？”

“我找你。我想谈谈雾川县的经销权。”

马国强噗嗤笑了一声，旁边几个人也跟着笑。

“大姐，经销权不是菜市场买白菜，你知道要压多少货、交多少保证金吗？”

“一万五的保证金，首批压货不低于五十台。”苏桂兰报出数字，看马国强的脸色变了变，“这是你们华达的标准经销条款，我在你们展位的宣传册上看到的。”

马国强眯了眯眼。

“看过宣传册不等于能做生意。雾川县那个穷地方，一年能卖几台热水器？”

“你既然觉得卖不动，这块经销权怎么空了两年没人接？”

“那是没碰上合适的。”

“合适不合适，得看业绩，不是看衣服。”苏桂兰指了指旁边展位上贴的经销商业绩排行榜，“你那个排第三的刘老板，去年还穿棉袄来跟你谈的，你给人报了九百三。今年人家换了皮夹克来，你给了八百五。同样的人，同样的货，价格差了八十块。”

这话不是说给马国强听的。

周围几个正在谈价格的经销商耳朵全竖起来了。

“你什么意思？”马国强的脸拉下来。

“没什么意思。我就想问一句——你们华达总部知不知道，省级代理给各县的价格不一样？这个差价进了谁的口袋？”

展位前安静了两秒。

马国强的额头冒汗了。

几个经销商互相对视，开始嘀咕。

“去年我拿的九百一，老张你呢？”“我八百八啊！”“那我亏了啊！”

场面一下热闹起来，声音越来越大。隔壁展位的人都伸着脖子看。

马国强慌了。

“都别吵！这个、这个价格是根据各地区市场情况定的——”


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